以市场营销角度看石油化工产品的销售管理

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[摘要]新时期背景下，国家经济发展速度不断加快，并且与国际经济实现接轨。为此，市场经济竞争愈加激烈，使得传统的销售模式不得不发生变化。作为石油化工企业，应针对现代市场进行深入的探究，以保证能够与转型阶段各客户之间需求相吻合，实现服务质量的全面提升。在这种情况下，网络销售与定制销售等现代化销售模式形成并被应用在实践过程中。基于此，文章将从市场营销的角度出发，针对石油化工产品销售管理展开相关性的研究，以期有所帮助。

[关键词]市场营销；石油化工产品；销售管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201722107

在国家经济和国际接轨以来，传统销售模式也逐渐呈现明显变化。将石油化工产品作为重要研究案例，对于现代网络销售与定制销售的出现，在石油化工企业中应用这些销售模式，使其能夠与现代市场发展趋势相适应，特别是在现代化转型阶段，还可以不断增强服务的质量，与不同客户的需求相吻合。要想进一步强化石油化工企业营销管理的效果，就必须要高度重视石油化工产品的销售管理工作，积极探索相应的途径与方式，为企业自身的可持续发展奠定坚实的基础。

1石油化工产品的营销因素研究

（1）政治法律营销因素。在石油化工企业经营行为与利益方面，政治法律营销因素的影响程度极大，在企业营销活动开展过程中，政治格局的稳定性十分重要。为此，一旦国家处于不稳定的状态，那么必然会增加罢工与内战问题出现的概率，对于企业未来发展产生了不利的影响。[1]任何国家与地区，只要存在民族问题，必将对企业经营战略的贯彻与落实带来制约。

（2）经济营销因素。经济因素的主要内容包含了消费者支出、信贷内容、消费者储蓄以及收入水平等。现阶段，国家经济始终处于稳定且持续的发展状态，而市场的活跃程度相对较高，所以使得石油化工产品的需求量也相对较大。另外，当前国际市场环境区域完善，因而对石油化工产品的需求也更多。

（3）石油化工产品销售的机遇以及挑战。众所周知，石油化工企业的开工率差异较为严重，如果开工率不达到标准要求则会使得行业的产能过剩，或者是行业的集中度不理想，其自身的核心竞争力较为薄弱等。在这种情况下，必须要对石油化工企业予以适当的调整，进一步推动其发展方式的转变。自十八大以来，国内掀起了节能减排的浪潮，并且贯彻落实了诸多节能减排的新标准。[2]为此，石油化工企业需对循环经济模式的实际应用给予高度重视。在实践发展的过程中，石油化工企业转变成节约友好型模式，一定程度上形成了高新化工与高附加化工值的产品。

2石油化工产品销售管理变化特征分析

（1）个性化特征。随着市场经济的发展，销售管理工作的个性化更加明显。个性化产品在未来市场中将占据主流地位，对于石油化工产品销售而言，实现个性化发展将能够使其自身的竞争实力不断增强。

（2）网络化特征。销售管理的网络化具体表现在两个不同的方面：第一，通过产品销售可以了解到，更多的客户会更依赖于网络来找寻自身所需产品。其中，网络发挥着重要的媒介作用，便于企业和客户的交流与沟通；第二，产品设计人员会在网络的帮助下更全面地论证产品，一定程度上缩短了设计的时间，同样也节省了成本。石油化工产品的网络化发展，使其销售的渠道更加多样化，实现了企业销售经济利益提升的目标。

（3）知识化特征。近年来，知识经济在经济发展中的作用逐渐凸显出来，传统的以资本评判经济发展潜力和市场竞争地位的方法并不适用，偏离了经济发展的趋势。在这种情况下，企业对于人才培养以及知识的汇聚更为关注。现阶段，终身学习逐渐成为企业未来发展的时代要求。[3]企业工作人员在不断学习的基础上，仍然需要在管理实践中增强自身的综合素质，促进管理工作人员、企业团队以及其他工作人员的相互合作，一定程度上促进了外部环境的发展。

3以市场营销角度强化石油化工产品销售管理的有效路径

（1）高度重视销售渠道建设。首先，充分利用网络优势，对行业发展的最新信息予以掌握，进而构建更为高效的销售渠道。

其次，经常登录与石油化工产品相关的交流群或者是论坛，对行业前沿信息予以深入的了解，对潜在客户进行探寻，并与其构建更为稳定且理想的关系。[4]

最后，在销售实践过程中，必须要积极制定更具针对性的差异战略，针对多样化的销售地区与产品，需选择使用更具竞争优势的销售手段，只有这样才能够保证销售的渠道更加有效与畅通。

（2）全面建设营销团队。营销团队所表现的并不是单纯的产品，而是公司自身的企业文化以及相关理念。在这种情况下，就一定要给予营销队伍质量和素质的全面提升。根据实践调查研究可以发现，国内化工企业产品营销工作人员队伍在规模方面呈现明显上升趋势。而要想在市场激烈竞争当中站稳脚跟并实现可持续发展，那么营销队伍的质量就显得格外重要。要想实现营销队伍素质的全面提升，最关键的就是把握引入门槛这一关，对其待遇条件进行有效的改善，对高质量高水平的专业人才进行引进，以保证整个营销队伍的素质较高。另外，在引进专业人才的基础上，还应当定期开展正规且系统性的培训，以保证专业人才对公司产品更为熟悉与全面掌握。通过对科学合理的交流方式应用，为市场的进一步拓展奠定坚实的基础。

（3）客户经理队伍的有效创建。作为销售队伍，其本身的精神状况将受销售队伍领导人员的直接影响，要想将销售团队在公司发展过程中的作用充分发挥出来，就应当给予客户经理队伍建设高度重视。在实践管理工作中，需对客户经理队伍建设方面的管理规则予以不断完善，以保证队伍接受高水平领导人员的领导与管理，进一步推动相关工作的持续开展。石油企业应基于当前客户经理队伍的基础之上，积极引进高质量专业人才，抑或是将名师邀请到企业当中，针对经理团队展开系统的商业化培训，使队伍整体的素质不断提高，以保证客户经理队伍在销售团队中的作用充分凸显出来。

（4）贯彻并落实销售的精细化管理。在传统的经济发展过程中，粗放型管理模式占据主导地位。但是，基于时代的实践发展，粗放型管理模式已经难以与时代发展需求相适应，为此，精细化管理逐渐成为经营管理的重要发展方向。在强化销售精细化管理的过程中，要求企业应充分考虑销售区域，积极构建与之相对应的销售策略，科学合理地安排专业工作人员落实市场考察工作，进而合理地采用销售的手段。需要注意的是，应确保产品的生产至销售整个过程中都安排专业负责人员，以保证为客户提供更高质量的服务。

4结论

综上所述，随着社会经济的快速发展，销售活动的活跃程度不断提高，并逐渐成为企业发展与规模壮大的关键性因素。特别是在全球经济一体化的背景下，销售管理质量的提高、销售渠道的强化以及销售队伍与客户经理队伍的建设，推进销售管理的精细化发展已经成为完善石油化工产品销售管理的重要途径与手段，一定程度上能够为石油化工企业工作的开展与落实提供有力的保障，实现其自身的全面可持续发展。

参考文献：

[1]周学民基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].中小企业管理与科技，2015（31）：5

[2]徐美试论价格策略在有机化工产品销售中的作用[J].中国经贸，2014（14）：60-61

[3]万建峰关键词推广在化工产品销售中的应用[J].浙江化工，2015（11）：51-54

[4]朱颖，郑子玉生态建设背景下的化工产品生产及销售现状和前景研究刍议——以江苏省华伦化工有限公司为例[J].福建质量管理，2016（14）：125-126

[作者简介]高莹（1982—），女，辽宁辽阳人，经济师。研究方向：石油化工销售结算工作。endprint